??? 新型干法水泥企業(yè)若想進(jìn)一步提高經(jīng)濟(jì)效益，盡管千頭萬緒，但勿庸質(zhì)疑，提高設(shè)備的完好率是最為基礎(chǔ)的工作，為此，除了管理上要加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)工作外，設(shè)備采購工作中提高設(shè)備性價(jià)比是首要條件。
??? 這里之所以用完好率的概念代替運(yùn)轉(zhuǎn)率，是因?yàn)橹挥眠\(yùn)轉(zhuǎn)率不能表示設(shè)備是在經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下運(yùn)行，不能與帶病運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)區(qū)分。當(dāng)然不論是運(yùn)轉(zhuǎn)率、還是完好率，都要求設(shè)備自身質(zhì)量過硬，否則維護(hù)工作量就要加大，而且常常是事故此起彼伏，無法保證正常生產(chǎn)。
這里之所以強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比的概念，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)訂貨的指導(dǎo)思想常常是以價(jià)格比較代替質(zhì)量比較。因?yàn)閮r(jià)格比較——簡單明了，質(zhì)量比較——缺乏標(biāo)準(zhǔn)，造成性價(jià)比指標(biāo)無法落實(shí)的結(jié)果是，常常訂到的設(shè)備價(jià)格便宜、質(zhì)量較低。這種本末倒置的訂貨理念，直接影響設(shè)備的完好運(yùn)轉(zhuǎn)率，使得訂貨期間節(jié)約的資金必然導(dǎo)致生產(chǎn)中更多的付出。
??? 一、生產(chǎn)中高性價(jià)比設(shè)備的優(yōu)勢所在：
??? 為了討論高性價(jià)比的設(shè)備，有必要將設(shè)備質(zhì)量對(duì)生產(chǎn)的影響全面分析一下：
??? 1、設(shè)備質(zhì)量的概念
??? 談到設(shè)備質(zhì)量，應(yīng)該有兩個(gè)檔次的衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是滿足使用要求的基本質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；二是性能與價(jià)格相對(duì)應(yīng)的能力，即性價(jià)比的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；
??? 基本質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)較為簡單，按照國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)即可。這是避免魚目混珠的問題，只要掌握魚目與珍珠的區(qū)別即可；
??? 性價(jià)比的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要相對(duì)復(fù)雜，在基本質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滿足后，仍有質(zhì)量優(yōu)劣與其售價(jià)高低的比較，就好比雖然同是珍珠，其質(zhì)量差距也較大，只有通過性價(jià)比的經(jīng)濟(jì)效益計(jì)算，才能得出結(jié)論：既要避免低價(jià)但性能更低的情況，也要避免盲目追求高質(zhì)使得價(jià)格更高的情況。
??? 有的情況判斷性價(jià)比高低一目了然，在同類使用性能的產(chǎn)品中，它的性能最好，而價(jià)格卻還低，無疑它的性價(jià)比最高；或者性能最差，而價(jià)格卻還高，無疑性價(jià)比最低。但有更多情況，比較性價(jià)比需要計(jì)算，這里介紹一種簡單的計(jì)算方法：如果某產(chǎn)品的使用壽命是一年，它的性價(jià)比的總費(fèi)用由三部分組成：采購價(jià)格與費(fèi)用；當(dāng)年維護(hù)費(fèi)用；每年設(shè)備停機(jī)維修時(shí)間所影響的生產(chǎn)效益。三者之和最低時(shí)為性價(jià)比最高。如果用更準(zhǔn)確的概念，還應(yīng)該計(jì)算帶病運(yùn)轉(zhuǎn)與正常運(yùn)轉(zhuǎn)的效益差異。如果使用壽命不足一年，或是長于一年以上，則需要對(duì)后兩項(xiàng)的維護(hù)費(fèi)用及停機(jī)影響的生產(chǎn)效益除以壽命系數(shù)，如壽命為8個(gè)月，壽命系數(shù)為0.667；如壽命是一年半，壽命系數(shù)為1.5。
??? 2、設(shè)備質(zhì)量對(duì)生產(chǎn)效益的影響內(nèi)容
??? ⑴ 設(shè)備質(zhì)量直接影響系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)率，這是眾所周知的。
??? 當(dāng)前，我國大多預(yù)分解窯年運(yùn)轉(zhuǎn)率低于90%，僅就生產(chǎn)內(nèi)部因素而言，在扣除工藝更換窯襯、堵塞、結(jié)圈或結(jié)雪人等故障因素之外，其余因素就是設(shè)備原因的停機(jī)，如果主機(jī)發(fā)生一次惡性重大事故，就可以使全線停產(chǎn)半個(gè)月以上，再加之，一些設(shè)備的小故障頻頻發(fā)生都會(huì)導(dǎo)致全線停車，影響全年窯的運(yùn)轉(zhuǎn)率少則5%，多則20%以上，不但直接影響生產(chǎn)，而且加大了設(shè)備維修工作量及維修成本，使企業(yè)蒙受巨大損失。
??? ⑵ 設(shè)備控制的準(zhǔn)確與靈敏度直接影響操作的控制程度。
??? 設(shè)備管理者應(yīng)該明確，設(shè)備沒有停機(jī)并不一定就是在最好效益下運(yùn)行，它還要滿足工藝上選取最佳參數(shù)的要求。這里有兩種情況：
??? 一種是設(shè)備本身性能不高所致。比如，煤粉秤不準(zhǔn)，再加上煤粉輸送壓力不穩(wěn)，使窯內(nèi)喂煤量無法均勻，不但不可能高產(chǎn)，而且還要多耗煤。再如，有些蝶閥種類本身就無法關(guān)嚴(yán)，使系統(tǒng)漏風(fēng)，增加電耗熱耗。又如，某些均化設(shè)施只是形同虛設(shè)，沒有起到均化作用，生產(chǎn)無法穩(wěn)定運(yùn)行，代價(jià)就是低產(chǎn)低質(zhì)高消耗。甚至某些熱電偶顯示不準(zhǔn)確，使操作員無法正確操作。所有這些設(shè)備上的缺陷，雖未造成設(shè)備停車，但性能不能滿足操作要求，無法使系統(tǒng)處于最佳狀態(tài)運(yùn)行。
??? 另一種情況則是，明明設(shè)備已經(jīng)帶有重大隱患，因某種原因還需要堅(jiān)持運(yùn)行。比如，預(yù)熱器撒料板損壞，只好減料運(yùn)行，否則就會(huì)造成塌料；篦冷機(jī)某個(gè)梁已有彎曲或是篦板已有漏料，被迫減產(chǎn)等等。所有這些狀態(tài)已經(jīng)是帶病運(yùn)轉(zhuǎn)，系統(tǒng)不能以最佳參數(shù)運(yùn)行。
??? 不論是哪一種情況，都是由于設(shè)備性能質(zhì)量不高所致，這些狀況雖然未影響設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)率，但這種潛在損失不亞于停車損失?？梢赃@樣算一筆帳，假如每公斤熟料為此僅僅多消耗20大卡熱（現(xiàn)在我國的生產(chǎn)線每公斤熟料熱耗比國際先進(jìn)水平平均要多消耗遠(yuǎn)不止50大卡?。债a(chǎn)五千噸熟料生產(chǎn)線，一個(gè)月就要多消耗熱值為5000大卡的實(shí)物煤600噸，假若這種原煤的售價(jià)以每噸500元計(jì)，就增加成本30萬元，如果按每噸熟料盈利20元計(jì)，相當(dāng)于本月少生產(chǎn)熟料1.5萬噸。同樣，用這種方法還可以計(jì)算因?yàn)樵O(shè)備帶病運(yùn)轉(zhuǎn)影響熟料質(zhì)量，其標(biāo)號(hào)若低1MPa的損失有多大。至于直接影響臺(tái)產(chǎn)的情況大家更清楚?？傊?，這時(shí)設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)是勉為其難，生產(chǎn)的成本劇增，這種帶病運(yùn)轉(zhuǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)率沒有任何積極意義，在考核企業(yè)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)及設(shè)備質(zhì)量時(shí)，都應(yīng)該扣除這部分運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)備采購人員及維護(hù)人員只有理解這種潛在損失的驚人，才不會(huì)對(duì)此熟視無睹，才會(huì)更深刻地認(rèn)識(shí)到提高設(shè)備及材料的性價(jià)比是何等重要。
??? ⑶ 為系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行，設(shè)備必須具有一定的富裕能力。
??? 隨著設(shè)備制造技術(shù)的提高，設(shè)備的規(guī)格越來越大，運(yùn)轉(zhuǎn)的穩(wěn)定程度也越來越高，萬噸生產(chǎn)線的正常運(yùn)轉(zhuǎn)說明了這點(diǎn)。比如：大規(guī)格而先進(jìn)的預(yù)熱器，對(duì)生料量稍許波動(dòng)的忍耐能力要高得多，因此，塌料現(xiàn)象會(huì)更少；大規(guī)格而先進(jìn)的分解爐，對(duì)分解能力有更大的適應(yīng)程度，成分的稍些波動(dòng)不會(huì)引起入窯分解率的變化；大規(guī)格而先進(jìn)的燃燒器，對(duì)煤質(zhì)的波動(dòng)也會(huì)有更大的調(diào)節(jié)能力和剛性；大規(guī)格而先進(jìn)的篦冷機(jī)，對(duì)熟料的冷卻能力更高，由35kg/m2d提高到55kg/m2d，表現(xiàn)出對(duì)熟料量的稍些波動(dòng)具有更大的適應(yīng)能力。就像人要想長期健康工作，其負(fù)荷應(yīng)當(dāng)均衡的道理一樣，設(shè)備如果總是在極限狀態(tài)下工作，一是很難穩(wěn)定運(yùn)行，二是很難長期運(yùn)行。當(dāng)然，這種富裕能力要有經(jīng)濟(jì)性，也不是越富裕越好，一般能有5%-10%就可以了。
??? 二、兩種不同的設(shè)備訂購思想：
??? 在當(dāng)今設(shè)備采購工作中，常見兩種不同的思路和作法：
??? 1、在采購設(shè)備中以壓縮費(fèi)用為第一目的
??? 很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在下達(dá)采購任務(wù)時(shí)只控制采購價(jià)格，選擇價(jià)格最低的供應(yīng)商簽訂合同，從領(lǐng)導(dǎo)到具體經(jīng)辦人員都好交待，尤其是水泥企業(yè)在當(dāng)前微利的情況下。更何況為避免有質(zhì)劣價(jià)高的產(chǎn)品面前上當(dāng)，所以，在面對(duì)高價(jià)而不知底細(xì)時(shí)，采購工作更會(huì)謹(jǐn)慎有加。尤其是基本建設(shè)期間的采購，一些關(guān)鍵設(shè)備都是一次性的，一旦上當(dāng)，損失巨大，難以挽回。但是，如此方式采購下去的結(jié)果也不樂觀，不僅購置到的設(shè)備或材料的質(zhì)量很難滿足生產(chǎn)要求，而且社會(huì)上的設(shè)備質(zhì)量會(huì)越做越低。這也是低質(zhì)量設(shè)備能存在于世的關(guān)鍵原因。
??? 2、以采購到高性價(jià)比的設(shè)備為最高目標(biāo)
??? 這是不容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，但也是最稱職合理的采購方針。這種方針的難度在于，一方面，大多數(shù)水泥企業(yè)并沒有辦法直接而快捷地獲得高性價(jià)比產(chǎn)品的途徑，盡管國家對(duì)大多產(chǎn)品都有相應(yīng)國標(biāo)或部頒標(biāo)準(zhǔn)，也盡管每個(gè)設(shè)備制造廠家都可以信誓旦旦做質(zhì)量保證。但按照這些標(biāo)準(zhǔn)采購，充其量只能做到魚目不能混珠而已，要想獲得高品相的珍珠，并且根據(jù)珍珠的品相付款，就不那么容易了。另一方面，很多未生產(chǎn)出高性價(jià)比的設(shè)備廠家，更滿足于當(dāng)前的銷售形勢，廣告宣傳產(chǎn)品的內(nèi)容不考慮讓用戶掌握判斷性價(jià)比的方法。
??? 上述兩種不同的采購思想是不同建廠理念、不同辦廠思想的反映，最后導(dǎo)致的也是不同的經(jīng)濟(jì)效益與結(jié)果。前種理念是希冀相同投資實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模、更多建廠的目標(biāo)，以增大生產(chǎn)能力，追求企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)能最大化。這種觀念一般在國內(nèi)投資企業(yè)中所常見；后者理念是企盼形成同樣產(chǎn)量時(shí)的最低消耗水平，從長遠(yuǎn)看，企業(yè)發(fā)展健康，取得的效益最佳。這種理念一般是以外資企業(yè)所特有。
??? 3、以滿足私利為條件
??? 無論上述兩種不同理念的任意一種，都難免會(huì)有具體操作人員以滿足私利為采購條件，這種作法實(shí)際是降低了所購設(shè)備的性價(jià)比，也混淆了產(chǎn)品質(zhì)量競爭的準(zhǔn)則。這種社會(huì)現(xiàn)象難以禁止的原因就是設(shè)備采購的標(biāo)準(zhǔn)不夠透明。如果衡量每個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比的標(biāo)準(zhǔn)很清晰，制造商銷售人員的工作責(zé)任就要規(guī)范得多、簡單得多。
??? 三、幾種流行的采購方式比較：
??? 1、招標(biāo)與議標(biāo)的利弊
??? 議標(biāo)是當(dāng)今企業(yè)采購設(shè)備、配件、材料的通用作法。即：邀請(qǐng)能夠供貨的數(shù)個(gè)廠家，同時(shí)向業(yè)主交出投標(biāo)書，由業(yè)主組織對(duì)相關(guān)廠家的標(biāo)書審定、討論，一般是在技術(shù)中標(biāo)的單位中選出商務(wù)條件最好的供貨商，直至選出兩個(gè)可取的供貨商，再在他們之間壓一次到數(shù)次價(jià)格，而且往往以報(bào)價(jià)低但質(zhì)量略差的廠商價(jià)格下壓價(jià)高而質(zhì)量看好的供貨商。結(jié)果會(huì)有兩種可能：質(zhì)量好的供貨商寧可放棄合同，也不愿放棄高質(zhì)量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)而降低價(jià)格；但更可能質(zhì)量好的供貨商為了簽到合同，只好降價(jià)，但該供貨商決不會(huì)以原有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)賠本生產(chǎn)，只好降低配置標(biāo)準(zhǔn)甚至材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，以及減少加工程序等方式完成這張訂單，實(shí)際降低了供貨質(zhì)量。
??? 這種采購方式與國際上通用的招標(biāo)方式相比，無標(biāo)底又不通過招標(biāo)主管部門，不但省去費(fèi)用與程序，業(yè)主似乎有更大的主動(dòng)權(quán)，也避免了采用招標(biāo)方式時(shí)，價(jià)格過低而成為廢標(biāo)的可能，用戶自認(rèn)為是用低價(jià)購到了滿意的產(chǎn)品。但是，通過這種采購程序，設(shè)備質(zhì)量很難為上乘，性價(jià)比不可能高。雖將一次性付出的投資節(jié)省了，用戶最終也是事與愿違，必將在生產(chǎn)中以縮短使用周期和更高的成本作為代價(jià)付出。
??? 如果追究原因，我國的市場經(jīng)濟(jì)尚不成熟，也不完全健康是客觀原因，主觀上這種議標(biāo)采購方式不利于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場。國外在華投資的水泥企業(yè)往往用公開招標(biāo)的辦法高價(jià)訂購進(jìn)口設(shè)備，設(shè)備投資常常是國內(nèi)同規(guī)模生產(chǎn)線的二倍以上，但投資效果也不同，只要維護(hù)得當(dāng)，設(shè)備年運(yùn)轉(zhuǎn)率都在95%以上。這里決無鼓吹投資高就一定效益好之意，但至少說明目前暢行的議標(biāo)方式并不是最利于用戶的方式。
??? 2、長期戰(zhàn)略合作伙伴的建立
??? 水泥用戶對(duì)于需要長期采購的設(shè)備與材料，與信譽(yù)較高的供貨商主動(dòng)建立彼此間的誠意合作，包括經(jīng)由貿(mào)易公司等中間商的運(yùn)作，不失為一種明智的作法，既可降低采購成本，也可節(jié)省采購程序和時(shí)間。
??? 為了這種戰(zhàn)略合作關(guān)系，不僅賣方要堅(jiān)持認(rèn)真履行合同中承諾的質(zhì)量要求，而且買方更要承諾合同中的付款條件，如果買方總以為遲付款或少付款是占了便宜，最終會(huì)失去更多能夠信賴的合作者。
市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育到一定程度就會(huì)出現(xiàn)以貿(mào)易公司為形式的中間商，他們即不是制造商、也不是使用者，卻在買賣設(shè)備與配件。凡能夠在市場上立足的中間商，必然要具備資金及信譽(yù)的優(yōu)勢。他們要選擇質(zhì)量及信譽(yù)可靠的制造商作為貨源，換言之，他必須要尋找高性價(jià)比的產(chǎn)品作為銷售對(duì)象。這種中間商可以成為長期合作的伙伴。
??? 3、發(fā)揮集團(tuán)批量采購優(yōu)勢
??? 作為水泥集團(tuán)在采購上可以發(fā)揮較大優(yōu)勢，因?yàn)槭桥坎少?，不僅價(jià)格可以優(yōu)惠，質(zhì)量可以有相對(duì)保障，而且采購費(fèi)用降低。很多供貨商以能與大集團(tuán)打交道感到高興，不僅市場大，影響大，而且付款信譽(yù)高。因此他們會(huì)以較低的價(jià)格及更為可靠的質(zhì)量交付產(chǎn)品。
但是作為買方的采購仍然需要正確的采購指導(dǎo)思想，仍然要有追求高性價(jià)比的質(zhì)量要求，而不是以最低價(jià)格衡量采購效果，要時(shí)刻考慮為生產(chǎn)的穩(wěn)定創(chuàng)造最佳條件。
??? 4、大包與總包方法
??? 現(xiàn)在有的項(xiàng)目建設(shè)是以工程總承包的方式進(jìn)行，這種方式可使業(yè)主方的基建管理人員設(shè)置較為精煉。其中的設(shè)備采購也全部經(jīng)由總承包方進(jìn)行，這種方式的優(yōu)勢是，由于總承包公司是經(jīng)常進(jìn)行采購這類設(shè)備的單位，他們對(duì)市場設(shè)備質(zhì)量狀態(tài)較為清楚，設(shè)備制造商也不敢輕易蒙混他們，但他們畢竟不是設(shè)備的直接使用者，性價(jià)比不見得掌握準(zhǔn)確，對(duì)質(zhì)量的要求也不見得十分迫切。所以，這里仍舊需要業(yè)主方有生產(chǎn)使用經(jīng)驗(yàn)的人予以把關(guān)，也仍舊需要了解設(shè)備的性價(jià)比標(biāo)準(zhǔn)。
??? 5、廣告介紹與相互推薦
??? 就以眾多媒體的廣告而言，當(dāng)今的廣告市場，誰付廣告費(fèi)就為誰宣傳刊登，誰花錢宣傳得越厲害，似乎表明他的產(chǎn)品質(zhì)量越好。實(shí)際上，更多廣告用語中充滿的是宣傳用的形容詞，缺少的是讓用戶掌握及判斷產(chǎn)品特性的定性與定量內(nèi)容，通過廣告用戶無法掌握檢驗(yàn)或識(shí)別產(chǎn)品質(zhì)量高低與真?zhèn)蔚臉?biāo)準(zhǔn)，有時(shí)甚至考察制造廠的業(yè)績也被各種假象所迷惑。因此，通過廣告的介紹，用戶不能肯定買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，但卻肯定要為廠商分擔(dān)巨額的廣告費(fèi)用。
??? 對(duì)于相互推薦的廠商，同樣要重視該產(chǎn)品使用業(yè)績的考察。
??? 還有一種目前較為流行的會(huì)議廣告，召開某種專業(yè)會(huì)議時(shí)，經(jīng)常邀請(qǐng)一些制造商予以贊助，會(huì)議組織者作為報(bào)答，贊助商可以在會(huì)議上介紹其產(chǎn)品。但如果會(huì)議內(nèi)容不是水泥企業(yè)所關(guān)心，不能吸引水泥企業(yè)派人參加，這種廣告效果就會(huì)大打折扣；相反，發(fā)布廣告的制造商其產(chǎn)品的性價(jià)比不高，越不為用戶所歡迎，以后為這類會(huì)議買單的參加者也會(huì)越來越少?？傊?，會(huì)議的組織者與水泥設(shè)備材料制造商彼此是相互依存，共同為水泥企業(yè)服務(wù)的。因此，無論是會(huì)議質(zhì)量，還是廣告質(zhì)量都很重要。會(huì)議組織者應(yīng)當(dāng)選擇那些在性價(jià)比上有競爭力的制造商作為支持者，而制造商也必然要選擇那些影響力較大，深受水泥企業(yè)擁護(hù)的會(huì)議作為贊助的對(duì)象。
??? 6、設(shè)計(jì)院指定設(shè)備制造廠家的優(yōu)劣
??? 國內(nèi)幾大名設(shè)計(jì)院都在努力開發(fā)自己的機(jī)械與電氣產(chǎn)品作為獨(dú)家銷售包攬市場。他們往往依靠向建設(shè)單位增加設(shè)備供應(yīng)范圍以彌補(bǔ)設(shè)計(jì)費(fèi)的收入，以設(shè)計(jì)時(shí)間短為由，減少設(shè)備廠家提供資料的過程，壓縮水泥企業(yè)選擇設(shè)備制造商的余地?？陀^地說，這些由設(shè)計(jì)單位直供的設(shè)備并非質(zhì)量都不好，其中也有國內(nèi)名列前茅的產(chǎn)品，但畢竟這種指定供貨的方法有保護(hù)落后的可能，其產(chǎn)品會(huì)缺乏競爭性：一是其價(jià)格壟斷，二是服務(wù)不好，三是技術(shù)改進(jìn)得慢。所以，某種程度上，這種訂貨方式并不先進(jìn)。有時(shí)，設(shè)計(jì)院在獲取市場時(shí)更是“短、平、快”，他們將一些設(shè)備制造商直接攬入自己的懷抱，產(chǎn)品直接由他們代訂代銷。當(dāng)然，還會(huì)有其它不公開地銷售方式，在這里不便一一列舉，但這些方式?jīng)Q不會(huì)有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量。
??? 四、深入了解設(shè)備性能是訂購高性價(jià)比設(shè)備的前提：
??? 1、熟悉該設(shè)備在生產(chǎn)中容易出現(xiàn)故障的薄弱環(huán)節(jié)
??? 很多新型干法生產(chǎn)水泥的企業(yè)在生產(chǎn)中會(huì)碰到各種各樣的故障，深晤設(shè)備制造中的薄弱環(huán)節(jié)，物流部門的工作人員應(yīng)該深入生產(chǎn)一線，了解欲訂購設(shè)備與材料在使用中容易出現(xiàn)的問題，以及過去采購的設(shè)備材料使用效果。這是訂購到性價(jià)比高設(shè)備的前提。
如果我們能從如下方面努力，性價(jià)比高的設(shè)備會(huì)更多的裝備到我們的生產(chǎn)線上。
??? 2、了解衡量高性能設(shè)備的具體標(biāo)準(zhǔn)
??? ⑴ 能生產(chǎn)高性價(jià)比產(chǎn)品的供貨商要向用戶提供如下信息，而不是廣告。
??? ① 本企業(yè)這類產(chǎn)品能夠讓用戶檢驗(yàn)與識(shí)別的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)甚至是其它相同使用要求的產(chǎn)品所不具有的，該標(biāo)準(zhǔn)往往是高于國家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并向用戶承諾凡使用本產(chǎn)品后能夠從這些標(biāo)準(zhǔn)中得到的效益。
??? ② 告訴用戶掌握檢驗(yàn)與識(shí)別達(dá)到優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的方法，而且這些方法越直觀明了越好；
??? ③ 制造廠商保證實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的手段，即獲得此標(biāo)準(zhǔn)在生產(chǎn)中所必備的條件；
??? ④ 至少有一個(gè)乃至數(shù)個(gè)用數(shù)字表述實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的用戶使用報(bào)告。
??? ⑤ 在簽訂供貨合同時(shí)必須包含這些特有的質(zhì)量保證條件，與宣傳的承諾完全一致；
??? 這些信息無非是明確告訴用戶：這種產(chǎn)品有什么性能優(yōu)勢和價(jià)值？它是如何實(shí)現(xiàn)的？用戶怎樣識(shí)別？如何用實(shí)踐證明它？并如何保證用戶能得到這種優(yōu)勢？對(duì)于性價(jià)比低、甚至性價(jià)比一般的制造商是無法提供這些內(nèi)容的。有了這些內(nèi)容，任何一個(gè)用戶都可以按照前面所介紹的計(jì)算方法進(jìn)行比較，就可以知道該產(chǎn)品的價(jià)格是否合理。
??? 這里不妨以耐磨鋼板及耐火襯磚為例說明：
??? 在水泥行業(yè)中經(jīng)常會(huì)遇到由于鋼板的快速磨損而修復(fù)設(shè)備，為了解決鋼板既耐磨、耐沖擊，機(jī)加工能力又好的優(yōu)點(diǎn)，最早曾用錳鋼板等合金材料，后來復(fù)合鋼板出現(xiàn)了，其中又有耐磨工業(yè)陶瓷貼片或涂料、高錳鋼復(fù)合鋼板、碳化鉻堆焊復(fù)合鋼板，在這些眾多種類的耐磨板中如何選擇呢？其中哈道斯（HARDOX）焊達(dá)耐磨鋼板、UP-PLATE鋼板是世界名牌。最好的哈道斯板壽命比一般高錳鋼要高3倍以上，而UP板的使用壽命為HARDOX-500鋼板的5倍，它的價(jià)格是HARDOX-500鋼板的3-4倍，又由于它的制作及安裝的成本較低，所以，它的性價(jià)比更高。但近年來，國內(nèi)自己研制出的雙金屬復(fù)層耐磨鋼板，又比UP板耐磨壽命還長30%，價(jià)格卻僅為UP的4/5，而且它的鋼板還能在800℃高溫下承受耐磨要求，這是其它耐磨鋼板所不能及的。如何讓用戶識(shí)別這種鋼板而不被其它鋼板所混淆呢？僅從表面堆焊層的平整度及花紋就可從各種鋼板中識(shí)別雙金屬復(fù)層耐磨板。它的制造手段是如何保證呢？國內(nèi)的雙金屬復(fù)層耐磨板在堆焊耐磨層上也有獨(dú)到之處，它取消了用焊絲堆焊的工藝，使稀釋率降到最低，提高了耐磨層與基板的結(jié)合能力。至于使用業(yè)績報(bào)告及合同內(nèi)容這里省略了。
??? 耐火磚的質(zhì)量是決定窯運(yùn)轉(zhuǎn)周期很重要的材料，同樣是燒成帶用磚，價(jià)格會(huì)有一倍以上的差距，其使用壽命也會(huì)相差一倍以上。任何一個(gè)水泥企業(yè)都知道少換一次窯襯所帶來的效益，但由于使用壽命還與鑲砌質(zhì)量及煅燒制度有關(guān)，如何在采購時(shí)判斷耐火磚的性價(jià)比，就更顯得重要，而不是在使用之后再得出結(jié)論，這同樣需要透明的判別方法。好的耐火磚企業(yè)應(yīng)該明確告訴它的磚的耐火度及荷重軟化點(diǎn)之外，更應(yīng)告訴磚的質(zhì)量均勻程度，因?yàn)橐粔K低質(zhì)磚就可以導(dǎo)致全窯磚的倒塌。其實(shí)，更重要的是廠家所能保證出廠磚的尺寸誤差。誤差越小不但容易高質(zhì)量鑲砌，而且說明磚的加工工藝嚴(yán)格，這決不是一般制造商所能達(dá)到的。
??? 從這些簡略經(jīng)過壓縮的例子可以看出，用戶在訂購性價(jià)比高的耐磨材料上有了透明度，作為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)耐磨材料的廠家也會(huì)得到更大的市場，而更多耐磨鋼板的廠家只有向降價(jià)或提高產(chǎn)品性能去努力
??? 3、對(duì)設(shè)備材料制造商的產(chǎn)品進(jìn)行考察
??? 上述內(nèi)容完全可以通過用戶考察予以證實(shí)。在考察生產(chǎn)企業(yè)時(shí)，重點(diǎn)要集中在該類產(chǎn)品以往使用中出現(xiàn)過哪些薄弱環(huán)節(jié)，它有哪些解決的途徑和措施。
??? 考察有兩種類型：一種是到制造廠考察，任何制造商都會(huì)盛情接待使考察者滿意，但考察者重點(diǎn)要了解該企業(yè)所擁有的設(shè)備制造能力及如何控制產(chǎn)品的質(zhì)量手段。另一種是到成功業(yè)績的用戶現(xiàn)場考察，如果制造商無人陪同，用戶現(xiàn)場是不會(huì)盛情接待，但考察者更應(yīng)了解該產(chǎn)品的使用條件及效果，看使用條件與自己是否相同，看使用效果是否與所宣傳保證的一致。兩種考察都不可偏廢，這里不排除不同人考察的結(jié)論大相徑庭的可能，不同人觀察與發(fā)現(xiàn)問題的思想方法不會(huì)相同?？傊?，考察者要具備判斷及分析問題的能力。
??? ⑵ 重視搜集技術(shù)進(jìn)步的信息：
??? 高性價(jià)比的任何產(chǎn)品都是靠技術(shù)進(jìn)步取得的，因此，技術(shù)人員要多多了解本行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，千萬不能固步自封。很多業(yè)主對(duì)前來介紹產(chǎn)品性能的供貨商總擺出一付居高臨下的架勢，對(duì)供貨商介紹的新開發(fā)產(chǎn)品不能多聽、多問、多觀察，實(shí)際并不聰明，事物總是發(fā)展的，技術(shù)總是進(jìn)步的，一切質(zhì)量好壞都以實(shí)踐檢驗(yàn)為依據(jù)。對(duì)于有科學(xué)根據(jù)的新產(chǎn)品，可以采取先試后買的辦法，試驗(yàn)成功后再付款。新產(chǎn)品的制造商，也應(yīng)該有充分的把握，讓第一個(gè)用戶嘗到甜頭，只有在此之后才能正式銷售。
??? 4、商務(wù)條件對(duì)技術(shù)條件的反影響
??? ⑴ 付款條件的確定：
??? 預(yù)付款、進(jìn)度款、交貨款的比例、支付時(shí)間和方式實(shí)際是訂貨價(jià)格的另一種表現(xiàn)形式。不論是對(duì)于制造商過于苛刻的付款條件，還是每次付款沒有認(rèn)真的付款檢查條件，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的扭曲。
??? ⑵ 質(zhì)保金的作用在變質(zhì)：
??? 不論是合同總價(jià)的5%、還是10%，質(zhì)保金本來就是供貨商為了取信于買方，在合同商務(wù)條款中經(jīng)濟(jì)上做出的許諾。但有些水泥企業(yè)在訂購設(shè)備時(shí)就不打算最后支付質(zhì)保金，他們認(rèn)為反正設(shè)備不可能沒有問題，總會(huì)有理由罰掉。對(duì)于制造商而言，既然用戶不想支付這部分質(zhì)保金，開始定價(jià)時(shí)就已經(jīng)將這部分損失計(jì)算在成本內(nèi)，而且對(duì)產(chǎn)品中可能存在的質(zhì)量問題也用不著計(jì)于心上。如果誰想訴諸法律，所花費(fèi)的精力與財(cái)力都會(huì)使原告得不償失。這種質(zhì)保金的現(xiàn)狀怎么會(huì)有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高呢？
??? 5、正視水泥行業(yè)在設(shè)備采購中的不利位置
??? 據(jù)了解，現(xiàn)在已經(jīng)有不少本是靠水泥用戶起家的機(jī)械電氣制造商，他們的質(zhì)量相當(dāng)有實(shí)力，現(xiàn)在卻轉(zhuǎn)向?yàn)殡娏?、鋼鐵、冶金、化工等行業(yè)服務(wù)。原因很簡單，因?yàn)樗嘈袠I(yè)是微利企業(yè)，付款條件并不好。其中也不乏一些企業(yè)仍在欠資負(fù)債經(jīng)營，從開始就不準(zhǔn)備按約付款，設(shè)備制造商在報(bào)價(jià)時(shí)只好加入這類風(fēng)險(xiǎn)成本，成了惡性循環(huán)。再加上不規(guī)范競爭的結(jié)果，很難吸引有水平的制造商為其服務(wù)。這不能不說是水泥行業(yè)又一種隱性損失。
??? 這里試圖將機(jī)械電氣產(chǎn)品與水泥產(chǎn)品的銷售規(guī)律進(jìn)行比較，從而理解水泥行業(yè)與機(jī)械電氣行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量控制的區(qū)別：
??? ① 機(jī)械電氣行業(yè)是在拿到訂單后才開始生產(chǎn)，而且客戶至少要打入一定的預(yù)付款；但水泥行業(yè)卻并非如此，它的連續(xù)生產(chǎn)特點(diǎn)以及有限的庫存，逼迫生產(chǎn)者為了加大銷售量，為了降低變動(dòng)成本，必須在短時(shí)期內(nèi)銷售出去，有時(shí)不惜以極微簿的利潤、甚至賠本銷售，盡管這種非常時(shí)期不可能維持很久，但購買者完全可以在此時(shí)期受益。然而，機(jī)械電氣制造商根本不可能給用戶這種機(jī)會(huì)，他們一旦發(fā)現(xiàn)價(jià)格低于成本時(shí)，寧可停產(chǎn)也絕對(duì)不會(huì)接受訂單。
??? ② 機(jī)械電氣產(chǎn)品的用戶只是我們的單個(gè)水泥企業(yè)，即使產(chǎn)量發(fā)生問題，只是一個(gè)單體合同的糾紛，因此他們完全可以根據(jù)用戶的要求單獨(dú)制定某臺(tái)設(shè)備的質(zhì)量與成本要求；水泥產(chǎn)品則面對(duì)的是社會(huì)群體這個(gè)最終用戶，一個(gè)建筑物或一個(gè)橋梁的癱塌，將會(huì)造成無法挽回的社會(huì)影響，因此，任何一個(gè)水泥企業(yè)都不敢因?yàn)槟撑a(chǎn)品的銷售價(jià)格偏低，輕易制定降低這批產(chǎn)品成本的生產(chǎn)方案，更何況絕大多數(shù)銷售行為是生產(chǎn)在前、銷售在后。
??? ③ 水泥行業(yè)的用戶只有建筑、油田、道路等特定用戶。但機(jī)械電氣行業(yè)的產(chǎn)品卻有廣泛的社會(huì)用戶可以選擇。
??? 從以上幾方面的分析可以看出，盡管為現(xiàn)代水泥生產(chǎn)線服務(wù)的設(shè)備及材料的制造商越來越多。但是，在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)氛圍中，大多水泥企業(yè)不一定能采購到性價(jià)比最好的設(shè)備與材料；同時(shí)，不少生產(chǎn)性價(jià)比高的設(shè)備與材料制造廠并沒有在良莠不齊的水泥用戶市場中占到統(tǒng)治地位。這正是我國新型干法水泥企業(yè)無法可靠地采購到高質(zhì)量設(shè)備的原因。
??? 五、設(shè)備供貨商如何占領(lǐng)更大水泥用戶市場：
??? 1、建立公平、公正、透明的競爭氛圍
??? 無論從用戶角度，還是從制造商角度，市場很需要一種公平、公開、透明的競爭氛圍。無論是政府質(zhì)量監(jiān)管部門、相關(guān)產(chǎn)品協(xié)會(huì)，還是媒體等社會(huì)機(jī)構(gòu)，都應(yīng)依據(jù)其產(chǎn)品在市場中的性價(jià)比評(píng)價(jià)該企業(yè)在同行中的地位，并按照上述的五大信息內(nèi)容予以衡量。只有這樣才能使水泥生產(chǎn)所用的設(shè)備材料質(zhì)量迅速提高，真正不斷地為提高水泥企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)水平及效益做些實(shí)事。也就是說，讓購置設(shè)備材料的水泥企業(yè)明確識(shí)別其質(zhì)量的參照標(biāo)準(zhǔn)，在這種標(biāo)準(zhǔn)中是用數(shù)字說明的性能及使用效果，用有使用這類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的用戶的使用報(bào)告，讓用戶信服地訂購到性價(jià)比高的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的價(jià)格討論與交易。只有此時(shí)，所有制造這些設(shè)備與材料的廠家才可能在提高質(zhì)量上投資，生產(chǎn)出更高性價(jià)比的產(chǎn)品，不但使用戶受益，而且在市場競爭中獲勝。
??? 2、制造與銷售高性價(jià)比產(chǎn)品的必要性
??? 從制造商角度看，大多國產(chǎn)設(shè)備與材料產(chǎn)品不是達(dá)不到優(yōu)質(zhì)，而是面對(duì)國內(nèi)市場的現(xiàn)狀，他們無法投入更多的代價(jià)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。因?yàn)楫?dāng)買方用較次質(zhì)量廠商的低報(bào)價(jià)壓價(jià)時(shí)，他們?yōu)榱藚⑴c惡性競爭，只好選擇降低質(zhì)量的途徑，滿足客戶的價(jià)格要求。少數(shù)有實(shí)力而追求質(zhì)量信譽(yù)的供貨商，只好退出為水泥企業(yè)供貨的市場。上述的自主議標(biāo)采購制度是產(chǎn)生這類弊病的溫床。在進(jìn)口設(shè)備上，又何止不是如此呢？日本設(shè)備最先適應(yīng)中國市場的要求，同樣日本生產(chǎn)的出口設(shè)備到中國和到歐美的質(zhì)量決不一樣。后來，歐洲的某些制造商，為了占領(lǐng)中國市場，他們?cè)谥袊业胶献骰锇閷?shí)現(xiàn)某些非關(guān)鍵件的分交，降低了價(jià)格，但與此同時(shí)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也在下降。
??? 供貨商要介紹其產(chǎn)品性價(jià)比高于其同行之處，即它所獨(dú)自具有、其它競爭者無法具備、用戶又很容易判斷與識(shí)別的特點(diǎn)。要讓用戶了解制造過程中控制質(zhì)量的手段辦法，清楚其管理體制及目標(biāo)如何保證其產(chǎn)品的獨(dú)特性能，企業(yè)是否具有信譽(yù)度，企業(yè)文化中如何滲透對(duì)質(zhì)量的關(guān)注。
??? 很多企業(yè)愿意引用本廠通過ISO質(zhì)量認(rèn)證的優(yōu)勢，予以概括宣傳。其實(shí)，ISO的認(rèn)證并不難通過，大多數(shù)人都心知肚明，這種優(yōu)勢在國內(nèi)已經(jīng)越來越不能令人信服，因?yàn)椋@取這種認(rèn)證的企業(yè)并不一定是真正按照ISO自身所具有的科學(xué)態(tài)度去管理與組織生產(chǎn)，相反，其中夾雜很多應(yīng)付檢查的虛假內(nèi)容和形式，反而增加了產(chǎn)品質(zhì)量的不可靠性。很多事實(shí)表明，現(xiàn)在的ISO體系認(rèn)證制度極需要改造。
??? 3、善于總結(jié)自身產(chǎn)品中的高性價(jià)比特性：
??? 有些企業(yè)以巨資宣傳自己產(chǎn)品的品牌，在這些宣傳中不難發(fā)現(xiàn)，他的內(nèi)容只要換為另一個(gè)企業(yè)的名字或商標(biāo)以及某些具體數(shù)字之后，廣告同樣可以生效。這就是說，我們的廣告詞內(nèi)容是如此的雷同，不能不說這是宣傳的失敗。
??? 有些企業(yè)的老總公開承認(rèn)自己的產(chǎn)品沒有特點(diǎn)，實(shí)際上，很多情況只是沒有總結(jié)出來而已。比如：有的企業(yè)在配料配方上是按定貨合同的價(jià)格配制的，這本來就是特點(diǎn)，如果這個(gè)特點(diǎn)告訴用戶，也許用戶會(huì)有高價(jià)定購你的高擋配料的產(chǎn)品，如果高價(jià)配料確實(shí)沒有帶來高性能，說明你的高價(jià)配比沒有存在的意義，也最好不要再用這種配置去忽悠用戶了。還比如，有些企業(yè)在銷后服務(wù)上很有特點(diǎn)，這也是能打動(dòng)用戶的重要內(nèi)容，也完全可以總結(jié)。
??? 4、如何能生產(chǎn)高性價(jià)比的產(chǎn)品
??? 在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中，可以通過比較企業(yè)研發(fā)費(fèi)用與銷售費(fèi)用的比例大小，就可以看出該企業(yè)發(fā)展價(jià)值觀的高低及發(fā)展前途。正確的做法應(yīng)該是：
??? 增加技術(shù)研發(fā)費(fèi)用，不斷使產(chǎn)品擁有自己的專利技術(shù)，是唯一的康莊大道。這是大多企業(yè)家都懂得的道理，但他們更多面對(duì)的是如下事實(shí)：我國現(xiàn)在的專利保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)仍有待加強(qiáng)，因此，投入較大研發(fā)力量的工作確實(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)，研發(fā)沒有成果等于投入沒有回報(bào)，研發(fā)有了成果又怕別人輕易“克隆”。但具有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，只有通過這個(gè)渠道才能制造出高性價(jià)比的設(shè)備，才能在為社會(huì)做出巨大貢獻(xiàn)的同時(shí)，使自己立足于市場。
??? 降低不必要的銷售開支和成本。當(dāng)今設(shè)備供貨商的銷售成本越來越高，不但要支付必要的廣告，而且還要向?qū)Ψ讲少徣藛T支付活動(dòng)銷售經(jīng)費(fèi)。所有這些都會(huì)降低產(chǎn)品的性價(jià)比，其實(shí)，很多知名的企業(yè)廣告費(fèi)的開支并不高，甚至對(duì)那些“大路貨”的廣告不感興趣。質(zhì)量優(yōu)異的企業(yè)也并沒有向采購人員支付活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。倒是那些質(zhì)量沒有特色的企業(yè)這兩方面的開銷很大。
??? 可以用這樣一句結(jié)束語概括本文的主題：只有讓高性價(jià)比的產(chǎn)品占領(lǐng)我們的水泥市場，我國新型干法水泥生產(chǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)水平才有可能沖入世界先進(jìn)行列。
作者：謝克平/水泥人網(wǎng)資深顧問